鹵菜營銷：會員卡只用來回籠資金嗎？為什么5次購買后會變忠誠？

來源：鹵菜英雄

新開的鹵菜店，很多鹵菜人都意識到了營銷的重要性，也有不少人認為用儲值卡來回籠資金，的確讓顧客瘋狂地充值辦卡是很多鹵菜店老板夢寐以求的事情，既可快速回收資金，還可以長期的鎖定消費者，但英雄哥認為鹵菜經(jīng)營中的會員卡營銷的第一目的并不是為了回收資金和盈利，而更應該側重于長期綁定顧客，并培養(yǎng)出顧客的忠誠度，所以新開鹵菜店的會員卡一定要有門檻，但是這個門檻又不能過高，目的是為了給到顧客一種小投入就可以換來大回報的感受，今天英雄哥就系統(tǒng)地來講一講鹵菜店會員卡辦理的那些事，以及為什么5次鹵菜購買行為后顧客容易變忠誠的原因：
說到會員卡的辦理門檻，讓我感受比較深的是這樣一個事情，共享單車剛推出的時候，在第一次消費之后，會自動彈出一張可以花2元的30天免費騎行卡，2元價格不高，而30天免費騎行又很吸引人，于是當時的我毫不猶豫的購買了，起到的效果是至少綁定了我這30天都心甘情愿的去騎一騎共享單車，這就是會員卡的真正妙用，用來鎖客的。英雄哥今天就以鎖客為目的的會員卡體系作為基礎和大家說說如何打造自己鹵菜店的會員卡體系：
首先、請記住必須要在顧客最需要的時候才去推會員卡，而不是逮住一切機會強推，有時候帶媳婦逛街時經(jīng)常會遇到推銷美容卡的，照常理，鹵小妞的確也是美容院的精準客戶，可是這種追著你說“美容卡需要嗎？”即使非常需要，她也從來沒有接受過，原因是覺得很lou并且很排斥，所以做這樣的會員卡推銷一般轉化率都不高。在鹵菜英雄的經(jīng)營過程中，英雄哥經(jīng)常培訓員說，對于那些只買5元錢涼拌菜的客戶，其實并不用過多地去推銷會員卡，不好推不說，還遭人反感，而應該面向客消費在50元以上的顧客主推，有的時候廣撒網(wǎng)未必會有好效果！在鹵菜英雄的會員卡制度設計中，充值200元贈送50元，而如果今天顧客消費了50元左右，充值會員卡之后，相當于當日消費完全免費，卡里還剩余額200元，另外還可享受其他會員福利，所以這個時候出擊推薦，成功率就很高，而且顧客還覺得是你在為他考慮幫他省錢，用戶感受是完全不一樣的。在具體執(zhí)行過程中對店員的培訓一定要到位，老板如果在設定會員卡制度時的第一目的并不是為了回收資金和盈利，而是為了長期綁定消費者，培養(yǎng)顧客的忠誠度，那么一定要把中心思想讓員工理解透徹，員工才不會急吼吼地狂推會員卡，而設定會員門檻的目的，是因為現(xiàn)如今免費的東西顧客不會珍惜，但是這個門檻又不能太高，應該是做點小努力就可以換來大回報的那種感覺。
其次，鹵菜店的會員卡設計也可以產(chǎn)生裂變，以老帶新，以一傳十，鹵菜店的會員的本質是讓顧客高頻光顧的同時，享受到獨特性和有面子，所謂獨特性，比如可以將某一些產(chǎn)品的折扣價設計成只有會員才能享受；會員在生日當天可享受到鹵菜禮品關懷；會員憑卡消費再享積分兌換禮品等；所謂有面子，實際就和裂變有關系了，當會員在享受到你的鹵菜店給予的獨特性之后，如果能長期高頻消費，實際上已經(jīng)起到了綁定顧客的效果，而如果產(chǎn)品也得到了認可，這個時候就可以考慮讓顧客再有面子了，比如以前英雄哥的營銷策劃案里提到的，讓會員獨享加3元贈送電水壺的活動，這個電水壺只能由顧客的朋友領取，這時會員會覺得倍有面子的同時會免費幫你做口碑宣傳，當新客上門的時候就產(chǎn)生了第一次裂變，而如果新客上門之后，你又能留住新客并進一步鎖客之后還能進行二次裂變。
營銷業(yè)內(nèi)部有一種說法：“5次購買變忠誠”，說的是用戶只要在你店里產(chǎn)生5次購買行為，就會變成你的品牌的忠誠用戶，在這里同樣適合鹵菜店，如果你的會員卡設計是為了鎖客，并提高消費頻次，當顧客愿意幫你第一次裂變的同時，就已經(jīng)成為了你的最忠實的顧客，所以英雄哥認為會員卡辦理一定要有門檻，同時設置可以培養(yǎng)消費習慣的特權；其次門檻也不能太高，而且必須與會員卡的核心目的相掛鉤；最后應當在顧客最需要特殊權益的時候推會員，這樣轉化率才會高，用戶體驗也才會好！

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