營收50多億、每天都在賠錢？西貝、沃爾瑪?shù)臅T卡里藏著這些套路

來源：又一城零售服務(wù)

最近，無論是老牌餐飲巨頭還是網(wǎng)紅餐廳，日子過得都不太好，北上廣深四個一線城市的餐館正在以平均每個月10%的速度倒閉，平均壽命活不到508天，數(shù)字觸目驚心。而有些餐飲卻做得紅紅火火，甚至被其他餐廳當(dāng)成變態(tài)，不是沒有道理。
西貝：300多家直營店，2萬3千名員工，50多億營收，西貝會員卡里藏著這些套路
1.西貝會員制增加門檻，299才能入會
西貝的 VIP 會員，全稱為“西貝喜悅會 VIP 會員”。西貝會員有四個等級，VIP交299元入會，有會員價和生日券；儲值會員享受1年的會員價，也有生日券；2018年后的儲值會員就不享受會員價；普通會員也不享受會員價。除了VIP，其他會員不能積分。VIP收費的299 元是直接納入西貝的純利潤的，VIP 會員越多，獲得的純利潤就越高， 而這部分純利潤理論上是零成本的。
2.提高消費者的忠誠度
VIP會員能享受相對于其它顧客更優(yōu)惠的價格，非常有利于提高顧客的忠誠度。比如松花魚上市期間（華北地區(qū)為“開河魚”，價格 139/119元）， VIP 顧客（會員價加上積分優(yōu)惠）能少花30多元。這樣的優(yōu)惠給予了 VIP 會員非常大的尊貴感。除了會員價以及積分優(yōu)惠外，還享有“親子莜面活動”“親子私房菜”優(yōu)先報名權(quán)、西貝體驗官報名權(quán)、甄選商城的會員價、免費參與喜悅會讀書會。據(jù)最新內(nèi)部消息，VIP會員還將享受“專享苦蕎茶服務(wù)”、“專享 VIP 排隊通道”以及針對 VIP 的菜品優(yōu)惠打折活動，這些特權(quán)對很多顧客是極其有吸引力的，尤其是有小朋友的家庭。而“專享 VIP 排隊通道”則是很多顧客求之不得的，因為經(jīng)常在西貝排隊太久。但這個具體內(nèi)容暫未公布。
3.建立自己的生態(tài)體系
西貝利用 VIP 政策將最忠誠的這批顧客納入自己的生態(tài)體系之中，讓他們對西貝產(chǎn)生路徑依賴。比如將堂食顧客導(dǎo)入甄選商城。目前甄選商城部分商品贈送堂食抵用券，線上線下互利互惠。比如將外賣導(dǎo)入自己的平臺預(yù)定，VIP 會員在外賣預(yù)訂中也能體現(xiàn)其尊貴感。還比如堂食店的零售化，在西貝不僅可以吃飯，還可以買到更多零售商品。利用 VIP 的各種附加價值，提高顧客對西貝的使用率與點擊率，從而提高顧客的信賴與依賴，讓顧客覺得西貝不僅僅是做餐飲的，還是品質(zhì)生活的提供者。
書香門第：40家分店，三年賺了3個億，往死里便宜，書香門第盈利秘籍藏在一張卡里
1.每天想的不是怎么賺錢，而是怎么賠錢
書香門第餐飲店的定價規(guī)矩，簡直狠到無法想象。一千平米的店面里，下水類產(chǎn)品，如肚、腸、內(nèi)臟類不許超過29，雞肉類產(chǎn)品必須在39以下，豬牛羊肉類產(chǎn)品不允許超過49塊錢。唯一能夠達到88塊錢以上的菜品，只有海鮮。這還不夠，在這有四道雷打不動的超值菜：鍋包肉、家常燉菜、地三鮮和哈根達斯，價格全部是9.9，開業(yè)五年一直沒漲過價。最受歡迎的一道菜是波士頓龍蝦，食材昂貴一只卻只賣99，這道菜不僅不賺錢，每賣出一道還虧損150。
其實，并不是真不盈利，而是這家店把價格無限貼近成本的做法，實在是有點瘋狂。在餐廳開業(yè)半年后的一天里，從一樓到五樓，所有犄角旮旯里坐滿了人，廚師在后廚忙得不可開交。在傳統(tǒng)餐飲的一片質(zhì)疑聲中，這家店在全國一路開了50家店。
2.會員卡+異業(yè)聯(lián)盟, 200多位消費達到幾十萬額度的超級用戶
不過，如此貼近成本的菜價，能盈利嗎？先別著急質(zhì)疑，因為這種做法不但讓一分錢沒賠，還擁有了一票鐵粉，光在哈爾濱城的會員就超過15000，平均消費金額在1萬以上。怎么辦到的？答案是：只用會員卡“搶現(xiàn)金”。書香門第的會員卡不光吃飯能打折、拿著它購物、看電影、旅行、游學(xué)甚至連知識付費課程都能聽。因此，會員都有著非常高的品牌忠誠度，老會員的續(xù)費率高達85%！比如，跟海南果農(nóng)們合作，讓會員在早上訂水果，晚上就能吃到空運來的剛摘的水果；而且跟旅行社拿到5折的折扣，帶著會員們?nèi)珖鞯芈糜危慌龅健稄?fù)聯(lián)4》這種大熱的電影，還經(jīng)常來個會員包場。
對餐廳來說，收取會員費，保證了餐飲店的現(xiàn)金流可以源源不斷輸入，一來跟供應(yīng)商的議價話語權(quán)越來越強大，二來資金周轉(zhuǎn)率越來越高。通過這張卡幫助門店實現(xiàn)了指數(shù)級別的用戶裂變,收獲了200多位消費達到幾十萬額度的超級用戶和4萬多個普通會員。
三種會員卡模式，每一種都能夠鎖銷客戶
在國內(nèi)外很多大小企業(yè)，Costco、沃爾瑪、西貝這些大企業(yè)身上，我們見證了會員卡的成功，接下來給大家分享三種會員卡模式，相信每一種都能夠鎖銷客戶。
會員卡策略（一）：充值免單卡——提高客戶到店單次消費率
比如快餐店，每頓售價在15塊錢左右的快餐，成本價在4到5塊錢。消費在15元以上的，只要充值一百元，當(dāng)餐免單。而且每次到店里消費，還贈送一碟小菜。這個方法提高客戶到店單次消費率。
會員卡策略（二）： 半價消費卡——既有部分利潤，又增加店里客流量
這種卡的出售價格85元，再送兩張免單券，免單卷的有效期是一個月，可以隨時來用。半價卡，是每周閑時來用，比如說周三周四生意比較清淡，憑此卡來店吃飯可以享受半價優(yōu)惠，每次最多優(yōu)惠50元。也就是說消費150元，也只能夠優(yōu)惠50元，對門店來說不虧，又有部分利潤，這樣也增加了店里的客流量。
會員卡策略（三）：打折卡——定了客戶終身價值
這種卡出售價格88元，憑卡消費終身八折。這88元還可以當(dāng)一百元充值到卡里面來消費，這樣鎖定了客戶終身價值！沃爾瑪旗下高端會員制商店山姆會員店就是用的此方法。
另外，會員卡模式也適用于美容美發(fā)水果店。商超等各類重復(fù)性消費的行業(yè)，大家根據(jù)自己，電力的行業(yè)情況，不斷的修改參數(shù)來測試。作為零售商家要時刻思考：店里的產(chǎn)品是不是讓用戶有了更多選擇，是不是給用戶帶來更低價格，是不是讓用戶感覺到更簡單，更方便？

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